为了做好二手车置换业务,那些不得不说的事儿

2020-07-03 沙巴体育平台 阅读
本文1800字左右,预计花三分钟阅读 随着汽车市场的不断增量,可以预见在未来五到十年内汽车市场将进入更新换代高峰期,二手车置换业务在不断的增长。对新车销售来说,置换业务最给力的支持实际上是促进成交以及相应衍生的业务收益,而对老板来说二手车业务是4S店客户生命周期中重要的一环,没有做好二手车就没有了循环消费及客户忠诚度,是维系客户基盘的重要因素。 由于二手车电商平台在各种媒体的大力宣传,加上“国六”的加速,让二手车行业从一个不受关注的边缘行业一举成为热门产业,加速了井喷期的到来。而二手车的服务体系却跟不上这种快速发展的热潮,这让很多管理者也很头疼,下面从三个方面来谈发展二手车业务需要注意的问题。 -01- 销售顾问需要做哪些准备? 想要挖掘出客户是否有置换的需求,很多4S店首先要求销售要做到100%的开口率,只有多普及才有成交的可能,这样真的需要吗? 其实客户进店,大部分都是对销售顾问有防备心理的,这时如果我们不谨慎提出客户购车需求之外的话题,会很容易造成客户反感。结果不但没有达到预期效果,更容易“吓跑”客户。 主动询问客户置换需求没有错,但在询问之前我们可以先做到心中有数,这样更有利于我们掌握销售主动权。 洞察资源:在展厅门口值班的时候,要习惯性的观察进店车辆,同时利用店内资源为客户提供进一步服务。 话术:先生您好,您是开车过来的吧,我们店提供免费的洗车服务,您看是否需要我们帮您把车开到后面清洗一下?(争取判定车况机会),看您的车也有些年头了吧,不过看上去还是蛮整洁的,您平时用车一定很小心吧。 好的开始是成功的一半,我们在前期与客户建立良好的关系,以及了解客户二手车的车况,对于我们后期的评估与评判,也奠定了见识的基础。当然除了前期的观察更需要不断提升销售能力,才能让沟通更有效。 1、定期对销售顾问进行二手车评估培训,只有掌握一定的车辆评估技能,才能更专业的引导客户考虑置换问题; 2、销售顾问是二手车置换的关键,想要促成二手车业务,不仅要对自己店内的置换政策熟记于心,还要对国家的相关补贴进行了解,特别是现在将要提前实施“国六”政策的部分城市; 3、学会管理客户的期望值,在评估现场,与评估师做好配合,一个负责专业评估,销售顾问负责沟通,尽量使客户期望理想化。 -02- 合理的管理制度和规范流程 中国新车销售与二手车销售是两个割裂的市场,只有连接两个市场,打通汽车流通闭环才能形成良好的发展环境。打通市场是努力的方向,4S店首先要做到的是制定合理的管理制度和规范流程。 1、4S置换二手车定价,一定要市场化,一定要与新车部门合作,只有通过置换激励,新旧车共同合作才能增加成交; 2、根据业务发展需求不断完善二手车部门的组织架构,增加专业人才。在以前二手车不太受重视,二手车经理或者评估师大都处于兼职状态,这种状态无法形成有效的考核机制和专业的团队执行; 3、打造统一的二手车业务标准,包括二手车评估、检测、定价、收车、资料管理、整车管理、零售渠道、网售渠道、技术认证、后续服务等。建立一套标准的二手车部门的管理制度和操作手册,让所有的二手车业务能按照制度流程走,有章可循; 4、及时掌握行业新闻信息,才能管控客户信息及二手车的各个环节,保证利润最大化; 5、建立二手车质保标准,消除客户对二手车质量的担忧,同时也能给售后带来稳定的客户资源; 6、制定二手车金融贷款方案,提高客户的接受能力或购买力; 7、制定二手车整车销售标准,要求收购的二手车在一定时期内销售出去,避免市场价格的波动影响整车的毛利; 8、定期开展二手车专项会议,分析和总结问题,并做出整改提升方案; 9、线索管控很重要,二手车置换和卖新车的道理是一样的,都是从潜客线索开始的,建立二手车评估信息管理体系,从线索到评估工单到定价到成交形成漏斗,才能管控客户信息及二手车的各个环节,减少新车顾问及二手车评估师等各个环节“飞单”。 -03- 考核机制奖励 想要更好的执行计划,离不开奖励考核机制的激励。 1、制定月度置换目标,明确每个二手车人员的KPI考核,并制定奖惩标准; 2、设定二手车置换专项奖励,特别是现场现金奖励,提高销售顾问的置换积极性; 3、销售顾问定期分享成功心得,共同探索学习。 总结:随着消费观念的改变,二手车置换将逐渐成为购车的新趋势。但在不断探索怎样提升盈利前,需要经销商们提供更加精细化的服务,为客户创造一个公开公正的交易环境,只有以诚信为本才能更好的走下去。
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